인스티즈앱 1. 휴리스틱 (heuristic)
직관 또는 경험에 의존하는 의사결정법.
현대인들이 매일 수많은 의사결정을 체계적, 논리적으로 완벽하게 하기에는
시간적, 에너지적제약이 크므로 휴리스틱을 사용하여 결정하게 된다.
예를 들면 어느 음식점에서 식사를 할지, 새로운 사람이 어떤 사람일지등을 생각할 때
모든 정보를 모아서 종합적으로 판단을 내리기에는,
우선 모든 정보를 모으는 게 불가능할뿐더러 인지적으로도 상당한 부담을 느끼게 된다.
따라서 우리는 경험상 맛있었던 집, 가게 간판이 깔끔해 보이는 집, 사람의 첫인상등
단편적인 정보로 의사결정을 내리게 된다.
이는 큰 노력 없이도 빠른 시간 내에 만족할 만한 정답을 도출해낸다는 장점이 있지만
잘못된 결과를 가져올 수도 있다는 단점 또한 있다.
휴리스틱이 잘못된 결과를 가져오는 대표적인 예로는 '몬티홀 딜레마' 문제가 있다.
2. 닻 내리기 효과 (Anchoring effect)
배가 닻을 내리면 움직이지 못하듯 인간의 사고도 하나의 이미지나 기억에 박혀
판단 자체가 그 주변에서 크게 벗어나지 못하는 현상을 말한다.
잘못된 휴리스틱의 일종이다.
예를 들자면 물건의 가격을 처음부터 크게 부르는 경우를 생각해 볼 수 있다.
적정가가 10만원정도인 물건을 20만원 이라고 부르게 되면
소비자는 20만원을 기준으로 싸게 살 것인가 비싸게 살 것인가를 결정하게 된다.
이러한 결정회로는 상품을 에누리하여 15만원에 구입하고서는
5만원을 할인받았다고 펄쩍 뛰며 좋아하는 비합리적 소비로 이어지게 된다.
백화점을 돌아다니면 이러한 효과를 활용한 예를 실컷 볼 수 있다.
처음부터 기존가를 터무니없게 높게 잡아놓고서는 50~60% 할인이라면서
마치 적정가의 반값에 판다는 듯한 인상을 주는 경우가 많다.
명심하자. 손해보는 장사는 절대 없다.
3. 미끼 상품
장사가 잘 되려면 어떻게 해야할까?
가게 디자인을 어떻게 하든 어떤 상품을 팔든지간에
가장 중요한 대전제는 '우선 상점에 손님이 와야 한다'는 것이다.
이러한 점을 활용한 마케팅 전략 중 하나가 미끼 상품 마케팅이다
로스리더(loss leader)라고도 하며, 일반 판매가보다 훨씬 싼 가격으로 판매하여
역마진을 내지만, 사람들을 우선 끌어들이는데에 의의를 두는 상품을 말한다.
최근 gs shop에서 진행한 15000원 쿠폰증정이벤트도
기업 입장에서는 손해지만 그로 인해 사람들이 gs shop에 가입하게 하고
홈페이지를 조금이라도 더 둘러보도록 유인한 점에서 의의를 두는 것이다.
그러나 요즘의 젊은 소비층은 이러한 상술을 간파하고
미끼 상품만 쏙 빼먹는 '체리 피커'들이 많아서 미끼 상품이 반드시 효과적이라는 보장은 없어보인다.
(체리 피커는 체리를 쏙 빼먹듯이 자신의 실속만 챙기는 소비자를 말한다)
4. 넛지 (nudge)
nudge란 원래 '슬쩍 찌르다'라는 뜻의 영단어로서, 강압하지 않고 부드러운 개입을 통해
사람들이 더 좋은 선택을 할 수 있도록 유도하는 방법을 뜻한다.
대표적인 예로는 남자 소변기에 그려진 파리그림이 있다.
'오줌을 소변기 밖으로 흘리지 말자'는 강제적인 문구보다 소변기에 그려놓은 파리그림 하나가
사람들을 자연스레 소변기 밖으로 소변이 새지 않도록 유도하게 된 것이다
단순히 넛지의 뜻을 알아두는 것보다는 이를 사람간의 대화에도 적용하면 참 좋을 것 같다는 생각이 든다.
(생각은 알아서)
4. 베블런 효과 (Veblen effect)
19C 미국의 사회학자 베블런이 명명한 효과로
가격이 오르는 데도 수요가 오히려 늘어나는 현상을 말한다.
그 원인은 과시욕이나 허영심에서 찾을 수 있다.
최근 발표된 아이폰X의 999달러라는 비싼 가격도 베블런 효과를 노린 것이라는 분석이 있다
쉽게 말하자면 '난 이정도로 비싼 물건을 쓴다' 는 심리를 이용한 것이다
명품 브랜드들이 매우 비싼 가격에 상품을 출시하는 것도
그 상품이 꼭 그 가격대에 적합해서라기보다는 상류층의 과시욕을 자극하기 위함이다.
5. 스놉 효과 (Snob effect)
스놉 효과란 어떤 상품에 대한 사람들의 소비가 증가하면 오히려 그 상품의 수요가 줄어드는 효과를 말한다
Snob은 '잘난체하는 속물'을 의미한다.
너도나도 다 하는 것들과는 동떨어져서 자신만은 특별하다고 여기는 심리에서 기인한다.
본인도 이런 스놉효과의 영향을 받은 적이 있는데 여름에 다들 버켄스탁 샌들을 사서 신는데
다 신는 버켄스탁을 나도 사서 신기가 너무 자존심상하고 싫었다
그런데 그게 꼭 잘못된 심리효과인지는 잘 모르겠다.. 소비가치판단은 내가 해서 만족하면 되므로..
6. 밴드웨건 효과 (Band wagon effect)
밴드웨건 효과란 앞서 살펴보았던 스놉 효과와는 정반대되는 개념으로,
대중적으로 유행하는 정보를 따라 상품을 구매하는 현상을 말한다.
쉽게 말해서 유행에 따르는 것이다
스트라이프티가 유행이니까 나도 하나 장만해야지
대왕 카스테라가 유행이니까 나도 한번 먹어봐야지 등등..
이는 유행에 동조함으로써 타인들과의 관계에서 소외되지 않으려는 심리에서 비롯된다
그러니까 진화심리학적 측면에서 보면 꼭 나쁘다고 할 수도 없는 것 같다...
참고로 band wagon은 요란한 연주를 하며 사람들을 끌어 모으는 악대차를 의미한다.
이 악대차에 사람들이 우르르 쫓아다니는 모습에서 유래했다고 한다.
우리나라식으로 하면 소독차 효과라고 하면 더 와닿을 것 같다ㅋㅋ
